Positionierung: Die Feindbildstrategie

Politiker wissen, wie man Stimmen gewinnt und Menschen für sich einnimmt. Ein Trick, auf den sie dabei immer wieder zurückgreifen, ist die Feindbildstrategie. Auch Interessengruppen, Drehbuchautoren und Schriftsteller arbeiten gerne mit Feindbildern. Selbst die Märchenwelt kommt ohne Feinde nicht aus. Und auch bei der Positionierung von Unternehmen leistet die Feindbildstrategie hervorragende Dienste.

Warum funktioniert diese Positionierungstechnik so gut?

Viele Unternehmen setzen die Feindbildstrategie mit großem Erfolg ein. Beispielsweise nutzen Versicherungen oft Feindbilder, um Ängste zu schüren und Sicherheit gegen Bares zu verkaufen. Natürlich funktioniert die Feindbildstrategie auch in anderen Branchen. Wie wirkungsvoll diese Positionierungstechnik ist, zeigt das Beispiel von Blendax Anti-Belag.

Ein Meisterstück: Die Positionierung von Blendax Anti-Belag

Blendax Anti-Belag hat eine klare, einzigartige Positionierung. Das Produkt wurde als Spezialcreme gegen Zahnbelag am Markt positioniert. Das Problem dabei? Diese Positionierung löste bei den Verbrauchern nicht die geringste Resonanz aus. Die Kunden wollten Zahnstein, Parodontose oder Karies bekämpfen. Aber Zahnbelag? Jeder wusste, dass er Zahnbelag hat. Aber kaum einer litt darunter. Doch anstatt die Zahncreme wieder vom Markt verschwinden zu lassen, setzte Blendax Anti-Belag auf ein mächtiges Marketinginstrument – die Feindbildstrategie!

Geben Sie dem Feind ein hässliches Gesicht!

Wie schafft man es, Zahnbelag zum Feindbild zu machen? Hier hatten die Macher von Blendax Anti-Belag eine geniale Idee: Man erfand die berühmten Färbetabletten. Sobald der Kunde darauf gekaut hatte, verfärbte sich der Zahnbelag rot wie Blut. So wurde das Feindbild Zahnbelag sichtbar und beweisbar. Das bisher harmlos erscheinende Problem bekam plötzlich ein sehr hässliches Gesicht. Und die Verbraucher hatten auf einmal Angst vor dem gefährlichen Zahnbelag. Mit der Angst stiegen auch die Verkaufszahlen von Blendax Anti-Belag. Die Positionierung mit Hilfe der Feindbildstrategie verhalf der Zahncreme innerhalb kürzester Zeit zu einem Marktanteil von über 10 Prozent!

Positionierung in der Praxis: So entsteht ein wirksames Feindbild

Die Feindbildstrategie funktioniert natürlich nicht nur bei Zahncreme. Diese Positionierungstechnik kann man für sehr viele Produkte nutzen. Um Erfolg zu haben, sind die 3 folgenden Punkte besonders wichtig:

1. Gefährlichkeit
Wie viel Angst suggeriert der gewählte Feind dem Verbraucher? Ob Gefrierbrand oder Waldsterben: Geben Sie dem Problem des Kunden einen schrecklichen Namen und ein furchterregendes Gesicht. Zeigen Sie das Feindbild in seiner schlimmsten Form.

2. Dramaturgie
Was passiert, wenn Ihr Kunde, das Feindbild nicht ernst nimmt? Entwickeln Sie ein unheilvolles Szenario. Zeigen Sie, welche negativen Konsequenzen es hat, wenn der Verbraucher sein vordergründig harmlos erscheinendes Problem nicht schnellstens löst.

3. Besiegbarkeit
Wie kann Ihr Produkt den Kunden vor dem Feindbild retten? Überlegen Sie: Was können Sie tun, damit Ihr Angebot vom Verbraucher als wirksamer Problemlöser wahrgenommen wird?

Das Spiel mit der Angst!

Und noch ein wichtiger Hinweis zum Schluss: Spielen Sie mit der Angst des Kunden, aber übertreiben Sie es bitte nicht. Setzen Sie die Feindbildstrategie bei der Produktpositionierung immer wohldosiert ein. Es geht nicht darum, den Kunden komplett zu verängstigen. Wichtig ist, dass Sie ein Problembewusstsein beim Verbraucher wecken und ihn dann davon überzeugen, dass Ihr Produkt ihn auf jeden Fall vor dem Feind schützen wird!

Wollen Sie die Feindbildstrategie erfolgreich einsetzen

Dann sollten Sie nichts dem Zufall überlassen. Buchen Sie einen Positionierungsworkshop mit Peter Sawtschenko. Deutschlands bekanntester Positionierungsexperte zeigt Ihnen, wie Sie die Feindbildstrategie gekonnt einsetzen und Ihr Unternehmen erfolgreich am Markt positionieren.

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Bildquelle: „Feindbild“- © ra2 studio / Fotolia.de

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