Finden Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal
2. Positionierungskongress 2018
19. Oktober 2018
Hotel Jagdschloss Kranichstein in Darmstadt
Wann
19. Oktober 2018
8:59 Uhr bis 18:00 Uhr
Wo
Hotel Jagdschloss Kranichstein
Kranichsteiner Str. 261, 64289 Darmstadt
PREIS
499,-- € zzgl. MwSt. pro Person
10 Speaker
Tipps von Experten und Erfolgsstorys
Mit Positionierung zum Erfolg
Deutschland muss zum Innovationszentrum der globalen Wirtschaft werden
Zunehmender globaler Wettbewerb, Digitalisierung, Preisdruck und austauschbare Angebote setzen immer mehr Unternehmer unter Druck und zwingen zum Umdenken. Um die Zukunftsfähigkeit zu sichern, brauchen wir ein neues Business-Denken.
Wie Sie Ihr Unternehmen mit der richtigen Positionierung auf die Erfolgsspur bringen?
Unternehmer lernen am besten von Unternehmern. Deshalb werden beim Kongress mehrere Unternehmer über ihren Weg zur erfolgreichen Positionierung berichten. Ob Hindernisse oder AHA-Erlebnisse: Ganz offen sprechen sie darüber, was sie bei der Neupositionierung alles erlebt haben. Nutzen Sie die Chance. Holen Sie sich Tipps aus erster Hand. Profitieren Sie vom Wissen anderer. Erfahren Sie in Interview-Runden, Podiumsdiskussionen, Praxisvorträgen und natürlich im persönlichen Gespräch, wie Unternehmer aus den verschiedensten Branchen Krisen gemeistert und erfolgreiche Firmen aufgebaut haben.
Jeder Unternehmer sollte selbst ein Positionierungsexperte sein. Vor allem in einer Krise oder wenn Märkte sich verändern, kann das fehlende Positionierungs-Wissen katastrophale Folgen haben. Lernen Sie beim Positionierungskongress von Peter Sawtschenko und anderen erfolgreichen Unternehmern, wie auch Sie Ihr Wachstum erfolgreich steuern und Krisen meistern. Was Sie tun können, damit Sie nie mehr hilflos sind, wenn Sie Ihre Ziele nicht erreicht haben, der Wettbewerb stärker wird, eine negative Preisspirale Ihre Gewinne frisst oder Märkte sich verändern. Es wird ein Tag voller Expertentipps mit sofort umsetzbarem Wissen.
Peter Sawtschenko
„Wenn auch Sie ständig Preisgespräche führen, dann müssen Sie unbedingt an Ihrer Positionierung arbeiten und sollten auf jeden Fall den Kongress besuchen.“
Positionierungskongress Darmstadt 2018
Die Veranstalter
Positionierungszentrum für die Wirtschaft
Peter Sawtschenko
Peter Sawtschenko
Er gilt als der führende Experte bei der Entwicklung von Positionierungssystemen. Seine weltweit ungewöhnlichen Positionierungserfolge machten ihn zu einer gefragten Anlaufstelle für Unternehmen, die neue Wege aus Austauschbarkeit und Preiskampf suchen. Im Laufe seiner langjährigen Beratertätigkeit hat er die Energie-Resonanz-Positionierung entwickelt. Das einzigartige Positionierungssystem hat schon unzähligen Unternehmern zum Erfolg verholfen.
Der Systemforscher und Analyst ist Gründer des Positionierungszentrums für die Wirtschaft, Inhaber des Sawtschenko Instituts und Direktor der Positionierungs-Akademie. Er ist Bestseller-Autor und Keynote-Speaker und wurde für seine Arbeit mehrfach ausgezeichnet. Peter Sawtschenko ist Lehrbeauftragter für das von ihm entwickelte System der Energie-Resonanz-Positionierung® an der staatlichen Dualen Hochschule für Unternehmertum in Karlsruhe.
Staatliche Duale Hochschule für Unternehmertum in Karlsruhe
Prof. Dr. iur. Jeanine von Stehlik
Prof. Dr. iur. Jeanine von Stehlik
Prof. Dr. iur. Jeanine von Stehlik verstärkt als Professorin & Studiengangsleiterin seit Mai 2018 den Studiengang Unternehmertum an der DHBW in Karlsruhe, der von Prof. Dr. Armin Pfannenschwarz vor 10 Jahren erfolgreich gestartet wurde und Nachfolgern, Gründern und MBOs das akademische Wissen sowie praxisrelevante Erfahrungswerte zum erfolgreichen Wirtschaften vermittelt.
Frau von Stehlik studierte Rechtswissenschaften in Deutschland, Österreich und Spanien, sowie Wirtschaftswissenschaften im Zuge eines International Executive MBA General Management in Österreich, Schweiz, Großbritannien, Kanada und China. In ihrer Promotion an der Paris-Lodron Universität zu Salzburg/Österreich am Lehrstuhl von Prof. Dr. iur. Klaus Firlei befasste sie sich mit dem juristischen Vergleich der deutschen und österreichischen Künstlersozialversicherung unter Einbeziehung rechtsferner Topoi (wirtschaftliche, philosophische, historische und soziale Aspekte).
Vertiefende Erkenntnisse und dienliche Fertigkeiten im Unternehmertum erlangte sie in den Jahren 2007 - 2018 als Gründerin und Leiterin dreier Start-Ups aus dem privatwirtschaftlichen, öffentlich-rechtlichen und gemeinnützigen Sektor.
Der Fokus ihrer Forschung ist gerichtet auf Employer Branding mit all seinen Implikationen und gegenwärtigen, weitläufigen Anforderungen sowie auf das Instrument der Corporate Social Responsibility, das ihrer Meinung nach in Zukunft stark an Bedeutung gewinnen wird. In ihrer Lehre legt sie, neben der Vermittlung des allgemeinen Wissenskatalogs aus Wirtschafts- und Rechtswissenschaften, ihren Schwerpunkt auf die Unterstützung zur Bildung einer verantwortungsvollen und resilienten Unternehmerpersönlichkeit.
Staatliche Duale Hochschule für Unternehmertum in Karlsruhe
Prof. Dr. Armin Pfannenschwarz
Prof. Dr. Armin Pfannenschwarz
Prof. Dr. Armin Pfannenschwarz übernahm direkt nach einem wirtschaftswissen-schaftlichen Studium an der Universität Bamberg das Unternehmen seiner Familie, ein mittelständischer Zulieferbetrieb der Automobilindustrie mit ca. 200 Mitarbeitern. Er leitete die Firma ca. 10 Jahre als Geschäftsführer und Gesellschafter, bis er sich zu einem strategischen Verkauf und Exit entschloss.
Im Anschluss promovierte er an der Universität Witten-Herdecke zum Thema Unter-nehmensnachfolge und gründete parallel die auf Nachfolgelösungen spezialisierte „consensis Unternehmer-Beratung“ in Karlsruhe.
2003 wurde er auf eine Stiftungsprofessur an die Hochschule Pforzheim berufen und leitete dort den bundesweit ersten MBA-Studiengang speziell für Unternehmensnach-folger. Seit 2008 lehrt er an der Dualen Hochschule Karlsruhe und ist hier für die Konzeption, Entwicklung und Leitung des Bachelor-Studiengangs „Unternehmertum“ verantwortlich, der sich sowohl an Gründer als auch an Nachfolger richtet.
Seine Forschungsschwerpunkte: Gründung und Nachfolge, Unternehmerqualifikation, e-Learning-Anwendungen und innovative Lehr- und Lernformen. Unter anderem entwickelte der das Konzept der „Online-Präsenzlehre“, das seit 2015 erfolgreich im ersten Online-Präsenz-Studiengangs Deutschlands umgesetzt wird.
Pfannenschwarz lebt mit seiner Frau und einer Tochter in Ettlingen, hat mehrere Fachbücher zum Thema Unternehmensnachfolge veröffentlicht, und ist Träger des Landeslehrpreises, verliehen vom Ministerium für Wissenschaft, Forschung und Kunst Baden-Württemberg.
Peter Sawtschenko
„Positionierung bedeutet nicht unbedingt etwas komplett Neues zu machen, sondern das, was Sie bisher tun, bedeutend erfolgreicher zu positionieren.“
Die Top-Redner
Die Experten für Ihren Unternehmenserfolg
TRIGEMA Inh. W. Grupp e.K.
Wolfgang Grupp
VORTRAGSTHEMA
“Produktionsstandort Deutschland und trotzdem verdienen?”
Wolfgang Grupp, Diplom-Kaufmann
Herr Grupp kämpft für den Produktionsstandort in Deutschland. Für ihn ist aus vielerlei Gründen eine Produktion in unserem Lande jeder ausländischen vorzuziehen. Unter seiner Führung gab es beim Markenhersteller TRIGEMA seit seinem Eintritt im Jahre 1969 weder Kurzarbeit noch Entlassungen. Er garantiert noch heute den Kindern aller Mitarbeitern einen Arbeitsplatz nach deren Schulabgang. Während in der Textil- und Bekleidungsindustrie die Mitarbeiterzahl seit 1970 von 850.000 auf fast 200.000 reduziert wurde, schaffte TRIGEMA allein in den letzten 20 Jahren 450 zusätzliche Arbeitsplätze.
1967 Diplom/Examen der Betriebswirtschaftslehre an der Universität Köln
1969 Eintritt in die großväterliche Firma Gebr. Mayer KG, Burladingen
1972 Übernahme des Unternehmens in einer wirtschaftlich schwierigen Situation mit erfolgreicher Sanierung. Die Firma TRIGEMA entwickelte sich zu Deutschlands größtem Hersteller von Sport- und Freizeitbekleidung. Von 1969 bis 2017 stieg der Firmenumsatz von 8,7 Mio. € auf 100,5 Mio. €.
2018 Bei TRIGEMA arbeiten aktuell 1.200 Mitarbeiter in einer 4-stufigen Produktion – von der Stoffherstellung bis zum Endprodukt. Die Wertschöpfung im eigenen Unternehmen beträgt 78 % – ohne Bankkredite, mit 100 % Eigenkapital.
Town & Country Haus
Jürgen Dawo
VORTRAGSTHEMA
“Die richtige Positionierung! In der Krise erfolgreich zum Marktführer!”
Jürgen Dawo
Gabriele und Jürgen Dawo gründeten 1997 in einer schrumpfenden Branche als Quereinsteiger das „Town und Country Haus“ Franchiseunternehmen. Town und Country Haus bietet heute eines der sichersten Massivhäuser, mit dem im Kaufpreis enthaltenen Hausbau-Schutzbrief.
Der Vortrag beinhaltet auch eine Warnung an alle erfolgreichen Unternehmer und Führungskräfte: Wer brennt kann ausbrennen. Dies ging Jürgen Dawo 2014 so. Warum er bereits während der Genesungszeit vom BurnOut sich Gedanken machte, wie andere erfolgreiche Menschen sich vor dieser Krankheit bereits im Vorfeld schützen kann, erzählt er ihnen in seinem Vortrag.
Jürgen Dawo Unternehmer seit 1982, ist Gründer des Franchisesystems Town&Country Haus das seit 2007 Marktführer der Einfamilienhausanbieter in Deutschland ist.
Eines seiner Erfolgsfaktoren ist die konsequente Umsetzung der engpasskonzentrierten Strategie (EKS). Mehrfache Auszeichnungen, wie Franchisegeber des Jahres 2003 sowie 2013 des Franchiseverbandes und der Zeitschrift IMPULSE sowie Unternehmer des Jahres 2010 der Harvard Business Clubs of Germany, Green Franchise Award 2013 sowie Strategiepreise uvm. unterstreichen seine Kompetenz.
Er ist Mitglied im Vorstand des Deutschen Franchiseverbandes (DFV) und führt die Europäische Kommunikations-Akademie seit 1994. Als Nationalparkführer und Unterstützer des Nationalpark Hainich baute er 2017 das 1. Regenerationsresort in Deutschland, das sich mit dem japanischen Waldbaden ShinrinYoku beschäftigt. Stressbewältigung und BurnOut Prophylaxe stehen dabei im Vordergrund.
FutureManagementGroup AG
Dr. Pero Mićić
Dr. Pero Mićić
In der Zukunft werden Märkte schrumpfen, implodieren, neu entstehen oder stark wachsen. Wird es Ihr Geschäft und Ihren Beruf noch geben? Welchen Wert werden Ihre Fähigkeiten haben? Dr. Pero Mićić konfrontiert Sie mit kritischen, provokativen und ermutigenden Gedanken. Er hält Ihnen den Spiegel der Zukunft vor. Welche Trends und Technologien bergen Bedrohungen und Gefahren für Sie? Gegen welche gefährlichen Überraschungen müssen Sie sich und Ihr Unternehmen schützen? Welche Kernfragen müssen Sie beantworten? Was müssen Sie lernen und was vergessen, um in den Märkten der Zukunft gute Chancen zu haben?
Dr. Pero Mićić gilt international als ein führender Experte für Zukunftsmanagement. Er ist Vorstand der FutureManagementGroup AG und Direktor des Leader's Foresight Institute. Er berät die Führungsteams und Strategen großer Konzerne und führender Mittelständler bei der Ausrichtung auf Zukunftsmärkte und der Entwicklung fundierter Szenarien, motivierender Visionen und wirksamer Strategien. Pero Mićić ist mehrfacher und mit Preisen ausgezeichneter Buchautor, Dozent an renommierten Universitäten und Akademien, Gründungsmitglied der Association of Professional Futurists in den USA und war Vorsitzender des Beirats der European Futurists Conference.
Experten aus der Praxis
Positionierungstipps von erfolgreichen Unternehmern
marcapo GmbH
Thomas Ötinger
VORTRAGSTHEMA
„Warum das System in der Praxis immer erfolgreich ist“
Thomas Ötinger
Der diplomierte Wirtschaftsinformatiker berät und betreut seit vielen Jahren über 40 TOP-Marken aus den Bereichen Versicherungen, Herstellermarken für Handwerk, Beauty und Handel und Franchisegeber. Als von Peter Sawtschenko persönlich ausgebildeter und zertifizierter Positionierungs-Professionell leitet er das Positionierungszentrum für Servicemarken in Deutschland. Anhand von verschiedenen Praxisfällen führt er Sie in die Tiefen des Systems der Energie-Resonanz-Positionierung. Er wird Ihnen zeigen, wie jeder, in nur wenigen Tagen, eine Alleinstellung oder eine lukrative Spezialisierung zielsicher finden und Fehlentscheidungen vermeiden kann.
Thomas Ötinger ist Vollblutunternehmer und seit über 15 Jahren geschäftsführender Gesellschafter der auf lokale Markenführung und Marketingportale spezialisierten marcapo GmbH. Als direkt von Peter Sawtschenko ausgebildeter und zertifizierter Positionierungs- Professionell leitet er das Positionierungszentrums für Servicemarken in Deutschland.
Der diplomierte Wirtschaftsinformatiker berät und betreut seit vielen Jahren über 40 TOP-Marken aus den Bereichen Versicherungen (u.a. ERGO, WWK, HDI), Herstellermarken für Handwerk, Beauty und Handel, (u.a. Hansgrohe, Goodyear, Wella) und Franchisegeber/Verbundgruppen wie Wintec oder Vergölst. Als vierfacher Buchautor mit dem Thema lokale Markenführung und Positionierung von Handwerkern und Versicherungsvermittler und zahlreiche Artikelreihen in den unterschiedlichen Branchenmagazinen wird er regelmäßig als Speaker auf Tagungen und Veranstaltungen gebucht.
Geppert Personalberatung GmbH
Moritz Geppert
VORTRAGSTHEMA
“Wie Sie zu einer begehrten Arbeitgebermarke werden”
Moritz Geppert
Immer mehr Unternehmer sind dem Fachkräftemangel hilflos ausgeliefert. In manchen Branchen ist ein regelrechter Abwerbekrieg entstanden und nicht selten wechseln ganze Teams von einem Arbeitgeber zum anderen.
Wer künftig als Unternehmen erfolgreich sein will, muss nicht nur gute sondern auch loyale Mitarbeiter gewinnen. Moritz Geppert zeigt Ihnen, wie Sie mit der richtigen Arbeitgeber-Positionierung die Besten Mitarbeiter aufspüren und als Mit-Unternehmer bis zur Rente an Ihr Unternehmen binden können! Der Praxis-Experte zeigt Ihnen, wie Sie bereits mit wenigen Mitteln zum begehrten Arbeitgeber werden und regelrechte Bewerberwarteschlangen erzeugt.
Moritz Geppert ist von klein auf unternehmerisch geprägt und hat bereits als Schüler mit Gartenservices sein erstes Geld verdient. Als Jugendlicher war er ehrenamtlich für einen Jugendverband international unterwegs. Er initiierte und begleitete weltweit Projekte im Jugendaustausch.
Früh ergab sich für ihn die Chance, in ein mittelständisches Zeitarbeitsunternehmen einzusteigen um dort in Etappen die externe Unternehmesnachfolge anzutreten. Wegen permanenten Gesetzesverschärfungen und der Art und Weise der befristeten Personalvermittlung schlug er das lukrative Angebot jedoch aus. Vielmehr wollte er sich auf die andere Seite begeben und Unternehmer befähigen, sich als attraktiver Arbeitgeber zu positionieren, damit sie langfristig selbst loyale Mitarbeiter finden und halten.
Bis heute herrscht ein großes Wissensvakuum im Bereich der modernen Personalgewinnung, gerade in kleineren Unternehmen ohne eigene Personalexperten. Mit der Vision diese Wissenslücke zu schließen gründete Moritz Geppert sein erstes Unternehmen.
Parallel begann er das Studium Unternehmertum an Dualen Hochschule Baden-Württemberg. Es gilt als europaweit intensivstes Qualifizierungsprogramm für Unternehmer und ist mehrfach preisgekrönt.
Während andere sprichwörtlich mit der Schrotflinte in den Markt schießen, hat Moritz Geppert ein eigenes System entwickelt, das zielgerichtet und präzise Mitarbeiter findet und hält. Dieses außergewöhnliche System zur Personalgewinnung macht ihn zum Insidertipp für Unternehmen, die verzweifelt Mitarbeiter suchen. Er hat schon vielen Unternehmern in der Personalnot geholfen und sein System erzeugt selbst auf unattraktive Stellen eine außergewöhnlich hohe Resonanz.
Moritz Geppert teilt sein Praxiswissen zur Gewinnung von Mitarbeitern bundesweit als gefragter Speaker auf Veranstaltungen und Kongressen.
Metallbau Kessler GmbH & Co. KG
Waldemar Maier
VORTRAGSTHEMA
„Ein glücklicher Unternehmer ist, wer seinen Preis selbst bestimmen kann!“
Waldemar Maier
Die Geschichte von dem Unternehmer-Ehepaar Maier hört sich an wie ein Unternehmermärchen. Fakt ist aber, das Märchen ist wahr und ist tatsächlich so passiert. Warum das Unternehmer-Ehepaar Maier mit dem System der Energie-Resonanz-Positionierung in nur 6 Monaten sein Unternehmen bedeutend besser und erfolgreicher positionierte und gleichzeitig seine Nachfolge regeln konnte. Er gibt Ihnen Tipps wie, Sie aus dem Hamsterrad als Unternehmer aussteigen und Ihre Lebensqualität als Unternehmer deutlich steigern können. Ganz offen spricht er auch über die Fallstricke und auf was Sie auf dem Weg zur unternehmerischen Freiheit unbedingt beachten sollten.
Waldemar Maier trat 1988 nach absolvierten kaufmännischen und technischen Studiengängen in ein führendes Industrieunternehmen im Bereich Edelstahlumformung ein. Während seines beruflichen Werdeganges als Fertigungsverantwortlicher für ein ganzes Produktionswerk gehörten zu seinen Aufgaben unter anderem die Bereiche Positionierung, Prozesstechnik und Optimierung.
In langjähriger Zusammenarbeit mit Kaizen-Begründer und Lean Management-Experten Hitoshi Takeda optimierte er zahlreiche Produktionsprozesse in der Metallindustrie.
Das Streben nach Weiterentwicklung und Optimierung hat W. Maier mit Herrn Peter Sawtschenko, dem Begründer der Energie-Resonanz-Positionierung zusammengeführt. Seine Ausbildung zum zertifizierten Positionierungs-Professional, die er bei Herrn Sawtschenko persönlich absolvierte, ergänzen sein Fachwissen und die bereits gesammelten Erfahrungen.
Seit 2007 ist Waldemar Maier geschäftsführender Gesellschafter eines Metallbaubetriebes im Südwesten Deutschlands. Durch konsequente Umsetzung seiner Kompetenzen und Positionierung des eigenen Unternehmens nach der Methode der Energie-Resonanz-Positionierung ist es ihm gelungen, aus einem kleinen maroden Handwerksbetrieb ein erfolgreiches Mittelstandsunternehmen mit Industriecharakter zu formen. Dies führte zu einer Verdreifachung von Umsatz und Gewinn in 10 Jahren.
Mit dem System der Energie-Resonanz-Positionierung hatte er in nur wenigen Tagen
sein komplettes Unternehmen schnell und effizient erfolgreicher gemacht. Das wollte er auch anderen Unternehmern weitergeben. Er bewarb sich im Positionierungszentrum für die Wirtschaft, um eine eigene Niederlassung in Donaueschingen zu eröffnen. Heute ist er neben seinem Metallbauunternehmen auch Geschäftsführer des Positionierungszentrums in Donaueschingen. Seitdem hatte er mit vielen Unternehmern gearbeitet und ist begeistert: Das System der Energie-Resonanz-Positionierung funktioniert wirklich in jeder Branche!
Schuster Beflockungstechnik GmbH & Co. KG
Roberto Schuster
VORTRAGSTHEMA
„Ein glücklicher Unternehmer ist, wer seinen Preis selbst bestimmen kann!“
Roberto Schuster
Seit fast 25 Jahren ist Roberto Schuster begeisterter Unternehmer und einer der Pioniere in der Beflockung von unterschiedlichsten Materialien. Auch in seiner Branche herrscht ein großer Preis- und Wettbewerbsdruck. Vor allem in der Automobilindustrie. Seit über zehn Jahren war er auf der Suche nach einer Alleinstellung und Spezialisierung. In seinem Vortrag berichtet er über die Irrwege und Fallen, die ihn sehr viel Geld gekostet hatten und wie man sie vermeidet. Erfahren Sie, wie er seine Nische fand, in der es keine Wettbewerber gibt und mit einem Patent seine Alleinstellung absicherte. Warum er seine Abhängigkeit mit geringen Gewinnmargen als Zulieferer für die Automobilindustrie ade sagen konnte und endlich den Preis wieder selbst bestimmen kann.
secufox GmbH
Jürgen Carstens
VORTRAGSTHEMA
“Notfallkonzepte für Unternehmerfamilien”
Jürgen Carstens
Meist hängt ein Unternehmen stark von der Leistungsfähigkeit des Unternehmers ab. Fällt dieser plötzlich aus, kann die Firma in eine existenzielle Krise geraten oder muss sogar geschlossen werden. Meist ist damit auch die finanzielle Existenz der Unternehmerfamilie bedroht. Über 97 % der KMU in Deutschland haben kein oder ein nur unzureichendes Notfallkonzept, wenn der Inhaber ausfällt. Der Notfallexperte Jürgen Carstens zeigt Ihnen, wie Ihr Unternehmen jederzeit steuerbar bleibt, wichtige Informationen umgehend auffindbar, sowie Verantwortlichkeiten und Entscheidungsbefugnisse klar definiert sind. Ihr Unternehmen bleibt jederzeit handlungsfähig und Ihre Familienangelegenheiten sind geregelt.
Peter Sawtschenko
„Wenn ein Kunde wegen des Preises zu Ihnen kommt, wird er auch wegen des Preises wieder zum nächsten Anbieter gehen.“
Der Hut-Träger
Ihr Moderator auf dem Positionierungskongress
Moderator mit Hut
Stefan Breitzke
Moderatorin und Schauspielerin
Melina Gammersbach
Eine Romantische Location
Hotel Jagdschloss Kranichstein in Darmstadt
Workshops im Hotel Jagdschloss Kranichstein sind etwas ganz Besonders. In der beeindruckenden Schlossanlage und den prunkvollen Tagungsräumen spürt man den inspirierenden Hauch der Geschichte. Von den Seminarräumen über die Zimmer bis zur Tagungsverpflegung: Im Hotel Jagdschloss Kranichstein macht Weiterbildung Spaß. Denn: Hier wird Luxus groß geschrieben!
Im Preis sind 2 Kaffeepausen, ein Mittagessen und die Tagungsgetränke enthalten. Falls Sie im Hotel Jagdschloss Kranichstein übernachten möchten, rufen Sie einfach bei der Rezeption unter 06151 – 130670 an und nennen Sie das Stichwort: „Positionierungszentrum“. Die Übernachtungskosten werden vom Hotel direkt mit Ihnen abgerechnet.