Marken-Bedeutung und Markenbewusstsein führen zu Kaufentscheidungen anhand der wahrgenommenen Energie von Angeboten – Wie Verkaufen ohne Verkäufer geht
Anhand der Marken-Bedeutung wird Markenbewusstsein aufgebaut. Dieses beeinflusst bewusst und unterbewusst jede Kaufentscheidung. Sie erzielen so sehr gute Preise, selbst beim Verkaufen ohne Verkäufer. Arbeiten Sie dafür unablässig an der wahrgenommenen Energie Ihrer Angebote.
Marken-Bedeutung bei der Kaufentscheidung
Die Macht der Marken-Bedeutung ist unbestritten. Positiv kommt hinzu, dass das Markenbewusstsein stetig ansteigt. Eine Marke hilft dem Verbraucher, über den eigentlichen Nutzen hinaus, sich selbst zu definieren und seine Identität zu beschreiben. Darüber hinaus helfen Marken, Kaufentscheidungen zu treffen. Supermärkte mit 30.000 und mehr Artikeln, aber ohne Verkaufspersonal, funktionieren ausschließlich nach dem Prinzip „Verkaufen ohne Verkäufer“. Denn der Markenname ist ein stummer Verkäufer, somit wird nicht mehr verkauft, sondern gekauft. Denn vor den Regalen finden täglich hochkomplexe Kaufentscheidungen über die wahrgenommene Energie der Angebote statt. Produkte, die nicht schon im Vorfeld Akzeptanz finden, haben geringe Chancen – nur noch über den Preis.
Verkauf ohne Verkäufer
Das Verkaufen ohne Verkäufer schwappt wie eine unaufhaltsame Welle durch alle Branchen. Märkte werden große Supermärkte. Waren werden bergeweise gelagert, zum Zugreifen arrangiert und zu einem guten Preis angeboten – aber immer weniger verkauft. Was man sich anfangs kaum vorstellen konnte, gehört mittlerweile zum Handelsalltag: der Kauf im Internet. Während die einen um ihren Job bangen, machen andere kräftige Gewinne mit wenig Aufwand. Die Marken-Bedeutung repräsentiert das Produkt. Die Höhe der wahrgenommenen Energie entscheidet über die Höhe des Preises. Liegt ein T-Shirt mit unbekanntem Logo neben einem der Marke Nike, Boss oder Versage, dann steuert die Marken-Energie das Markenbewusstsein und die Kaufentscheidung. Der Verkaufsprozess ist somit bereits in der Marke enthalten. Unternehmen nutzen die Marken-Energie, um Kaufentscheidungen in ihrem Sinne zu steuern und ihre Produkte zu einem höheren Preis zu verkaufen.
Geschäftsmodell, Marken-Bedeutung und Kompetenz-Zuweisung
Ein Schnäppchenmarkt mietet eine Halle und verkauft auf Paletten oder Tischen günstige Waren aus Überproduktionen oder Versteigerungen. Aushilfen füllen die Regale oder bedienen die Kasse – nah dran am Verkaufen ohne Verkäufer. Doch hier liegt der Gewinn nicht in der Marken-Bedeutung und dem Markenbewusstsein, sondern im Einkauf und geringen Nebenkosten. Als ich in den ersten Aldi-Läden einkaufte, standen Paletten mit geöffneten Kartons an den Wänden und im mittleren Bereich. Nicht selten waren Verpackungen kaputt und der Inhalt lag verstreut auf dem Fußboden. Auch hier war das Geschäftsmodell einfach und logisch. Mit günstigen Produkten des täglichen Verbrauchs erreichte man eine hohe Frequenz von Kunden und schnelle Kaufentscheidungen. Hier kam es darauf an, schnellstmöglich viele Läden zu eröffnen. Dann konnte man bessere Einkaufskonditionen erreichen, die Qualität steuern, eigene Marken entwickeln und an der wahrgenommenen Energie arbeiten.
Beratungs-Kompetenz steigert die wahrgenommene Energie
Um sich den Wettbewerbern und dem Preisdruck zu entziehen, hatte sich ein Händler anfangs sehr erfolgreich auf Schwarzarbeiter und Heimwerker ausgerichtet. Vorrangig auf jene also, die ein Haus bauen, umbauen und alle Elektroarbeiten selbst machen. Für die Abnahme elektrischer Leitungen und Anlagen ist jedoch immer ein Meister erforderlich. Deshalb stellte der Händler Elektromeister als Verkäufer und Berater ein. Die wahrgenommene Energie seines Angebotes stieg beträchtlich. Damit beeinflusste er die Kaufentscheidungen seiner Zielgruppe deutlich positiv. Denn die Meister berieten die Kunden, auch vor Ort, wie sie die Kabel verlegen müssen. Am Ende prüfte der Meister alles, schloss die Kabel im Sicherungskasten an und erstellte dann ein meisterliches Abnahmeprotokoll. So baute der Werkzeughandel sowohl seine Marken-Bedeutung für sein Angebot, als auch das Markenbewusstsein seiner Kunden stetig aus.
Jedes Geschäftsmodell hat seine Vor- und Nachteile
Jeder Baumarkt ist eine Marke. Beachten Sie jedoch die Energie hinter jedem dieser Märkte. Jeder hat eine unterschiedliche Marken-Bedeutung. Ebenso hat jeder seine Zielgruppen mit unterschiedlichem Markenbewusstsein. Jedes Geschäftsmodell hat Vorteile und Nachteile. Wenn die Konjunktur schwächelt und der Umsatz zurück geht, haben Modelle mit hohen Personal- und Fixkosten als Erstes ein Problem. Das Entscheidungsfeld der wahrgenommenen Energie kann sich ändern. Der Schnäppchen-Virus und die schnelle Preisvergleichsmöglichkeit per Handy machen das Leben von Unternehmen mit Fachberatung immer schwieriger. Denn sie beeinflussen die Kaufentscheidungen enorm. Kunden lassen sich beraten und kaufen dann beim Günstigsten oder gehen zum Verkauf ohne Verkäufer – ins Internet. Der Bedarf an Beratungskompetenz und Service wird zwar wachsen, jedoch wird der Schnäppchen-Virus, besonders durch das Internet, so manche Branche in Schwierigkeiten bringen. Doch auch dafür bietet die Energie-Resonanz-Positionierung Auswege.
Durch den Energie-Resonanz-Positionierungs-Workshop wurde uns bewusst, welche Alleinstellungsmerkmale wir im Markt bereits haben und in Zukunft noch erreichen können. Unser gemeinschaftliches Bewusstsein wurde dadurch nachhaltig verbessert, insbesondere unsere Kommunikation, vor allem zum Kunden.
Geschäftsführer Jörg Zerrer, Helmut Zerrer GmbH, Eloxalwerk – Ludwigsburg
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“Wer nicht automatisch neue Kunden gewinnt, ist falsch positioniert.”
Die Energie-Resonanz- Positionierung ist ein praxiserprobtes System, denn alle Bausteine bauen logisch aufeinander auf.
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