Die meisten Unternehmer, Werbeagenturen und Marketingberater konzentrieren sich bei der Positionierung auf Produkte und Dienstleistungen. Für Experten ist das der größte Fehler, den man bei der Positionierung machen kann. Erfolgreiche Neupositionierungen zeichnen sich dadurch aus, dass das Angebot nicht groß verändert wird. Was jedoch vollständig verändert wird, ist die Wahrnehmung des Angebots durch den Kunden.
Positionierung im Kopf des Kunden
Produkte und Dienstleistungen sind immer nur Mittel zum Zweck. Positionierung spielt sich in erster Linie im Kopf des Kunden ab. Wenn man dieses Prinzip verinnerlicht hat, kann man sehr leicht interessante Zielgruppen und lukrative Absatzmärkte für seine Angebote erschließen. Wie man dabei am besten vorgeht, zeigt ein Erfolgsbeispiel aus der praktischen Positionierungsarbeit von Peter Sawtschenko. Hier wurde mit viel Positionierungswissen und wenigen Änderungen am Angebot eine überaus erfolgreiche Weltneuheit geschaffen.
Mit der Energie-Resonanz-Positionierung zur Weltneuheit
Bei der olina Franchise GmbH war die Energie-Resonanz-Positionierung von Peter Sawtschenko der letzte Ausweg, um eine neue Nische zu finden und die Zukunft des Unternehmens zu sichern. Bei olina drehte sich alles um die Planung und den Einbau von hochwertigen Küchen. Das Konzept ging auf: Der Markt bot ausreichend Potenzial für Wachstum, sodass olina in kurzer Zeit viele Franchise-Partner gewinnen konnte. Doch dann änderte sich die Situation: Immer mehr Anbieter mit ähnlichen Angeboten drängten auf den Markt und unterboten sich gegenseitig mit Dumpingpreisen. Das traf die olina Franchise GmbH extrem hart. Durch die Tiefpreisangebote der Wettbewerber schrumpften die Umsätze, wohingegen die Kosten für Werbung und Neukundengewinnung in die Höhe schnellten.
Positionierung als Wegweiser zum Erfolg
Wolfgang Allgäuer, der Gründer von olina, wusste, dass er dem Preiskampf nur mit einer Alleinstellung entkommen konnte. Deshalb buchte er einen Positionierungs-Workshop mit Peter Sawtschenko. Anstatt wie bislang die Produkte in den Mittelpunkt zu stellen, wurden nun alle Bausteine der Energie-Resonanz-Positionierung systematisch durchgearbeitet. Dabei war die Zielgruppenanalyse ein entscheidender Erfolgsfaktor. Zunächst gestaltete sich die Suche nach der idealen Zielgruppe sehr schwierig. Keine hatte genügend Energie, um in eine lukrative Spezialisierungsnische zu führen. Deshalb hakte Peter Sawtschenko immer weiter nach. Bei der Frage, wer denn noch in einem Haushalt lebte und viel Energie hätte, meldeten sich spontan zwei Workshop-Teilnehmer. Wie aus der Pistole geschossen sagte der eine: „Meine Hunde!“ Der zweite rief: „Meine Katzen!“
Welche Zielgruppe hat die höchste Energie?
Die anderen Teilnehmer hörten gespannt zu, wie sehr die Tierhalter das Zusammenleben mit ihren Haustieren genossen. Sie waren aber auch verblüfft, mit welchen Problemen die Tierfreunde tagtäglich zu kämpfen hatten. Schon bald war klar: Von allen Zielgruppen hatten die Haustierbesitzer die höchste Energie. Dennoch hatte bislang noch kein Küchenhersteller über die speziellen Anforderungen der Haustierhalter nachgedacht.
Im Rekordtempo zum Turnaround
Nach dem Workshop wurde im Rekordtempo die weltweit erste tierfreundliche Küche entwickelt. Die Resonanz war überwältigend! Die Küche weckte zunächst vor allem im Internet große Aufmerksamkeit. Kurz nach der Markteinführung waren über 750 Berichte im Netz zu finden. Innerhalb von nur vier Wochen setzten die Medien durch TV-Beiträge, Radio-Interviews und Presseberichte eine weitere Lawine in Gang. Die bekannte österreichische Moderatorin Maggi Entenfellner stellte in der Sendung „Tierzuliebe“ die Küche von olina vor. Außerdem schrieb sie mehrere Kolumnen in Tageszeitungen. Schon bald war olina in aller Munde. Nicht nur die Tierbesitzer, sondern auch Co-Brandingpartner und Zielgruppenbesitzer wie Nestlé, Fressnapf oder Purina waren hellauf begeistert. olina konnte sich vor Anfragen kaum retten und schaffte innerhalb kürzester Zeit den Turnaround!
Alles für die Positionierung war schon da!
Vom unsichtbaren Futterplatz über den Futterautomaten bis zum luftdichten Abfallbehälter für Futterreste und Katzenstreu: Alle nötigen Produkte für die tierfreundliche Küche waren bereits vorhanden. Bisher hatte nur keiner die Teillösungen zu einem schlüssigen Gesamtkonzept zusammengefügt. So etwas kommt bei Neupositionierungen häufig vor. Das heißt: Alle nötigen Alleinstellungen und Innovationen für eine erfolgreiche Neupositionierung sind meist schon im Unternehmen vorhanden. Man muss nur lernen, sie zu sehen! Möchten auch Sie die unentdeckten Schätze in Ihrem Unternehmen heben? Dann buchen Sie einen Positionierungs-Workshop mit Peter Sawtschenko. Oder noch besser: Werden Sie selbst Positionierungs-Profi! Wie das geht? Klicken Sie einfach auf den folgenden Link:
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