Dieser Positionierungstipp ist einfach, aber sehr effektiv: Arbeiten Sie mit Garantien! Übernehmen Sie als Verkäufer das Risiko für die Kaufentscheidung Ihrer Kunden. Dann sind Sie Ihren Wettbewerbern automatisch eine Nasenlänge voraus.
Garantien bauen Kaufhemmschwellen ab
Stellen Sie sich vor, dass keiner Ihrer Kunden sich jemals Gedanken machen muss, ob er eine schlechte Entscheidung beim Kauf trifft. Wie viel einfacher, vertrauter und erfolgreicher verläuft dann jedes Verkaufsgespräch?! Mit einer Garantie geben Sie dem Kunden das sichere Gefühl, dass er praktisch keinen Fehler machen kann.
Garantien: Vorteile für Käufer und Verkäufer
Garantien sind ein großer Vorteil für den Käufer. Aber auch als Verkäufer profitieren Sie von Garantien:
- Sie bieten Ihren Kunden mehr Leistung, mehr Service und mehr Sicherheit und haben dadurch einen Wettbewerbsvorteil
- Sie verbessern Ihre Leistungen, um Ihr Garantieversprechen einlösen zu können.
Eine Garantie baut beim Kunden die Hemmschwelle ab, sich für einen Kauf zu entscheiden. Je länger eine Garantie währt und je konkreter die zu erwartende Leistung, desto erfolgreicher werden Sie verkaufen.
WELCHE GARANTIEN GIBT ES?
Damit Sie diesen Positionierungstipp umsetzen können, müssen Sie erst einmal wissen, welche Garantien Sie Ihren Kunden anbieten können. Je nach Branche, Produkt oder Dienstleistung gibt es eine Vielzahl von Garantien – beispielsweise:
- Zufriedenheitsgarantie
- Geld-zurück-Garantie
- Systemsicherheitsgarantie
- Erfolgsgarantie
- Zustellungsgarantie
- Kostenlos-Garantie bei Nichteinhaltung zugesagter Leistungen oder Produkteigenschaften
Welche Risiken sind mit Garantien verbunden?
Wenn Sie mit diesem Positionierungstipp arbeiten wollen, müssen Sie sich absichern. Deshalb ist es wichtig, dass Sie vor der Einführung einer Garantie folgende Frage klären: Können Sie Ihr Versprechen zuverlässig erfüllen, sodass der Garantiefall nur sehr selten eintritt und nicht zur Belastung für Ihr Unternehmen wird?
Halten Sie Ihr versprechen!
Bevor Sie eine Garantie anbieten, sollten Sie überlegen, ob Sie Ihr Versprechen auch halten können. Berücksichtigen Sie dabei Ihre bisherigen Erfahrungen. Wurde oft reklamiert oder storniert, sollten Sie zuerst Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung optimieren. Beseitigen Sie Fehlerquellen und räumen Sie alle Reklamationsgründe aus dem Weg. Bieten Sie nur eine Garantie an, wenn Ihr Angebot einen hohen Zufriedenheitsgrad aufweist. Und denken Sie daran: Eine Garantie, die nicht ehrlich gemeint ist oder für den Käufer an unzumutbare Bedingungen geknüpft ist, schadet mehr, als sie nützt!
Lassen Sie sich nicht verunsichern!
Viele Unternehmen befürchten, dass unverschämte Kunden die Garantien ausnutzen. Diese Angst ist jedoch meist unbegründet. Die Mehrzahl der Kunden nutzt Garantien nicht dreist für sich aus. Verzichten Sie nicht wegen einiger weniger »Quertreiber« auf das wirkungsvolle Positionierungsinstrument der Garantie.
Positionierungstipp für Ihr Unternehmen
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Bild: Positionierungstipp by goir / fotolia.com
