Ziele in der Unternehmenskrise – was hilft?

Wie man aus der Unternehmenskrise mit unverschämten Zielen herauskommen kann – ein Praxisbeispiel für Positionierung

Das Praxisbeispiel für Positionierung von heute ist Physio Aktiv – ein Anbieter für Gesundheitsfitness.  Zwei Jahre nach der Gründung beschäftigte die Firma 15 Mitarbeiter, überwiegend Physiotherapeuten. Externe Berater, die sich auf die Fitnessbranche spezialisiert hatten, rieten Hartmut Seidel, es den anderen Fitness-Studios in der Region gleichzutun und Aerobic, Kardiotraining oder Abnehmen in sein Programm aufzunehmen. Der entscheidende Fehler war, dass diese Angebotserweiterung eine Verwässerung der Positionierung darstellt. Die Positionierung als Spezialist mit hoher Sachkenntnis verlor ihr Alleinstellungsmerkmal auf dem Markt und der Unternehmenserfolg schwand. Das Unternehmen geriet in die Unternehmens-Krise und in den Preiskampf. Die Frage ist welche Ziele in der Unternehmenskrise helfen können das Boot zurückzurudern.

Der Preiskampf ging los und der Unternehmenserfolg sank

Plötzlich war Physio Aktiv austauschbar, und Neukundengespräche drifteten schnell in Preisgespräche und Preiskampf ab. Fitness-Studios waren meist preiswerter als Hartmut Seidel und seinen hochkarätigen Mitarbeitern und den preisintensiveren Geräten. Bestandskunden begannen ihre Abos zu kündigen, weil es in ihrer Nachbarschaft scheinbar vergleichbare Angebote bedeutend billiger gab. Der Kundenstamm reduzierte sich um fast 50 Prozent, innerhalb von sechs Monaten. Hartmut Seidel war gezwungen, der Hälfte seiner Belegschaft zu kündigen. Die verbliebenen Mitarbeiter fürchteten ebenfalls um ihre Arbeitsplätze und waren demotiviert.

Ziele im Unternehmen – Die Diamanten findet man oft im eigenen Garten bei der Positionierung im Unternehmen

Es ging um das Überleben des Unternehmens und eine neue Positionierung im Unternehmen. Für die Anschaffung der Geräte, das Inventar und die Anlaufkosten hatte Herr Seidel einen Kredit von der Bank erhalten und eine entsprechende Bürgschaft hinterlegt. Eine Schließung hätte ihn privat in enorme Schwierigkeiten gebracht. Herrn Seidel wurden ihm seine Fehler klar, als er meine Bücher gelesen hatte. Er buchte mich sofort für einen Positionierungs-Workshop.

Die Bedingung, dass ich nur mit einer Gruppe arbeite und nicht nur mit ihm allein, akzeptierte er sofort. Die Mitarbeiter mussten alle Denkprozesse hinter der neuen Positionierung verstehen und mittragen. Von den unterschiedlichen Sichtweisen seiner Angestellten erhoffte er sich auch weitere Innovationsideen. So arbeiteten im Workshop sieben seiner wichtigsten Mitarbeiter mit. Die Spannung war enorm, ob wir in der scheinbar aussichtslosen Situation eine Lösung finden würden.

Analyse des Unternehmens im Vorfeld

Im Vorfeld analysierte ich die Ist-Situation des Unternehmens, die Maßnahmen seit der Gründung, die Ursachen der aktuellen Situation und das Wettbewerbsumfeld.

Daraufhin wurden zum Beginn des Workshops wurden

• alle Ziele der Teilnehmer zusammengetragen,
• die wichtigsten unverschämten Ziele im Unternehmen ergänzt,
•  der besondere Nutzen der Geräte erfasst,
• alle Angeboten auf den Nutzen für die Kunden geprüft und
• die Kompetenzen aller Workshop-Teilnehmer erfasst.

Jedes Problem einer Zielgruppe kann in eine neue Positionierungsnische führen und Preiskampf vermeiden

Im nächsten Schritt des Praxisbeispiel Positionierung analysierten wir alle bisherigen und potenziellen Zielgruppen bei der Positionierung im Unternehmen. Die Probleme, Wünsche und Ziele jeder Gruppe erfassten wir in Kurzbeschreibung. Danach bewerten alle Teilnehmer die Energiehöhe hinter den Problemen und Wünschen der jeweiligen Zielgruppe. Sehr schnell und treffsicher konnte jeder Workshop Teilnehmer mit diesem Vorgehen  die Energie hinter jeder Leidens-Zielgruppe erkennen. Dann wird systematisch gesucht. Wir suchten die zukünftigen Kunden mit dem größten Handlungswillen, weil sie den höchsten Leidensdruck haben.

Kompetenzen und Zielgruppen

Die notwendigen Kompetenzen und Zielgruppen waren bei diesem Praxisbeispiel Positionierung schon immer im Haus vorhanden: Über 90 Prozent der Abo-Kunden kamen wegen ihrer Rückenschmerzen. Bisher wurden jedoch nur als Teilzielgruppe gesehen und mit Rückentrainingskursen angesprochen. Für Neukunden ist dieser Markt jedoch riesig: Rund 80 Prozent der Menschen in Deutschland haben zumindest zeitweise Rückenprobleme.

15 bis 25 Prozent leiden unter chronischen Schmerzen. Dies ist die Leidens-Zielgruppe mit der höchsten Energie. Doch Vorsicht: Es hätte keine Glaubwürdigkeit aufgebaut, sich nur das Mäntelchen eines Rückenexperten umzulegen und alles beim Alten zu belassen. Außerdem hätte jeder die Idee sofort kopieren können. Also ging es darum die Ziele im Unternehmen neu strategisch zu bearbeiten.

Problem-Dominanz-Analyse – die Energie von Problem aus Kundensicht

Ein wichtiger Navigator für Positionierung im Unternehmen ist die Energie hinter den Problemen, Wünschen und Zielen der potenziellen Kunden. Menschen mit Rückenproblemen leiden oft den ganzen Tag und bei jeder Bewegung unter Schmerzen. Ihr Körper steckt in einem motorischen Gefängnis. Die Beschäftigung mit ihrer Situation hat einen dominierenden Raum in ihrem Kopf eingenommen.

Jeder Teilnehmer dieses Praxisbeispiel Positionierung hatte aus seiner Sicht und Erfahrung alle faktischen und emotionalen Probleme, Wünsche und Ziele 
der Menschen mit Rückenschmerzen zu beschreiben. Dabei wurde auch analysiert, welche Probleme die Angehörigen damit hatten. Genauso wurde analysiert,  welche Handicaps in der Freizeit auftraten 
und besonders, welche Ängste um den Arbeitsplatz bestanden .

Positionierung im Unternehmen gelingt nur durch  bedarfsorientierte Alleinstellung und Innovation

Für die Positionierung mit Expertenstatus, analysierten wir alle aktuellen Studien zum Thema Rückenleiden. Dabei fiel uns auf: Krankengymnastik, Muskelaufbautraining und die meisten anderen Konzepte zur Behandlung von Rückenproblemen waren bisher sehr einseitig ausgerichtet. Doch für Rückenschmerzen gibt es fast immer mehrere Auslöser.

Ursachen für den Leidensdruck der Zielgruppe im Praxisbeispiel

Permanenter Stress, psychische Probleme, Muskelverspannungen, Nervenblockaden, Haltungsschäden oder widrige Umgebungsbedingungen sind beispielsweise wichtige Ursachen. Wissenschaftlich belegt ist, dass eine erfolgreiche Therapie von Rückenschmerzen nur über eine ganzheitliche Vorgehensweise zu erreichen ist. Darin war DIE Chance für Physio Aktiv neue Ziele im Unternehmen zu finden. Das Studio hob sich von den oberflächlichen Rückenbehandlungen ab, indem höherwertige und ganzheitliche Lösungen mit medizinischem Anspruch anboten wurden. Deshalb entwickelten wir ein ganzheitliches Systemangebot.

Damit war der Grundstein gelegt, der Physio Aktiv in die Presse brachte und Neukunden zum Nulltarif bescherte. Das ganze ohne das Problem Preisvergleich. Wenn auch Sie solche Potenziale in Ihrem Unternehmen freilegen wollen, kontaktieren Sie uns und finden Sie neue Ziele im Unternehmen.

P.S. Hilfe und kostenlose Erstberatung

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