Ihr Kunde will über den Preis verhandeln? Dann machen Sie etwas falsch!

Schild Achtung Falle!

Ein glücklicher Unternehmer ist derjenige, der seine Preise selbst bestimmen kann. Das gelingt aber nur dann, wenn das Unternehmen richtig positioniert ist.

Sollten Kunden immer wieder anfangen, mit Ihnen über den Preis zu verhandeln, dann stimmt etwas nicht mit Ihrem Angebot.

Mögliche Gründe:

–           Sie haben den Kundennutzen nicht richtig erklärt.

–           Sie unterscheiden sich nicht wesentlich von der Konkurrenz.

–           Sie haben die falsche Zielgruppe als Kunde, die nur „billig“ sucht.

–           Ihr Angebot hat nicht die angemessene Qualität.

Sollten Sie nun glauben, das wird schon wieder besser, sind Sie im Irrtum. Sie sollten sofort handeln. Je länger Sie zögern, desto größer wird der Schaden für Ihr Unternehmen. Unzählige Firmen, die in Konkurs gingen, könnten noch existieren, wenn die Firmeninhaber die ersten Warnzeichen ernst genommen hätten. Insolvenzverwalter können ein Lied davon singen.

Unternehmen, die richtig positioniert sind, müssen keine Preisverhandlungen führen.

Nehmen wir zum Beispiel die Marke Rolls Royce. Kein Kunde würde dort zum Verkäufer sagen: Der Preis ist aber zu hoch, darüber müssen wir noch reden. Man würde ihm vermutlich höflich erklären, dass es noch andere Automarken gibt, wenn ihm die Wagen hier zu teuer sind. Die Firma Rolls Royce kann sich das leisten. Warum? Sie ist perfekt als Luxusmarke positioniert und vertreibt nur eine kleine exklusive Modelpalette. Sie steht für ein Leistungspaket aus Qualität, Status und Service, das die hohen Preise für ihre Kunden rechtfertigt.

Gestalten Sie Ihr Angebot zielgruppenorientiert, hochwertig und vom Nutzen einmalig.

Ein Beispiel aus meiner Praxis:

Wer mein Buch gelesen hat, kennt die Geschichte bereits. Der Physiotherapeut Hartmut Seidel gründete mit vier Mitarbeitern die Firma Physio Aktiv GmbH. Die Firma positionierte sich als Anbieter für Gesundheitsfitness mit hoch qualifizierten Mitarbeitern und hervorragenden Trainingsgeräten. Das brachte schnell Erfolg. Physio Aktiv etablierte sich bald bei Krankenkassen und Ärzten als kompetenter Ansprechpartner in Sachen Muskelstärkung, Krankengymnastik, Massagen und Lymphdrainage. Externe Berater rieten Hartmut Seidel, es den anderen Fitness-Studios in der Region gleichzutun und Aerobic, Kardiotraining oder Abnehmen in sein Programm aufzunehmen. Da er hoffte, mit den zusätzlichen Angeboten noch mehr neue Kunden zu gewinnen, ließ er sich darauf ein. Das war ein entscheidender Fehler: Die Angebotserweiterung führte zu einer Verwässerung des Profils. Er verlor seine Alleinstellung gegenüber den Mitbewerbern. Neukundengespräche drifteten schnell in Preisgespräche ab. Innerhalb eines halben Jahres reduzierte sich der Kundenstamm um fast 50 Prozent. Seidel war deshalb gezwungen, der Hälfte seiner Belegschaft zu kündigen. Er war praktisch erledigt.

Lösungen finden mit der Energie-Resonanz-Positionierung

In seiner Not wandte sich Hartmut Seidel an mich. Wir führten einen Workshop durch, und dabei stellte sich schnell heraus, dass die notwendigen Kompetenzen und die interessanteste Zielgruppe eigentlich schon immer im Haus vorhanden waren. Man hatte sie nur nicht richtig beachtet. Mit einer genauen Analyse dieser Zielgruppe konnten wir ein maßgeschneidertes und veredeltes Angebot entwickeln, das ihn zum Experten Nummer 1 für die Bedürfnisse der Zielgruppe machte. Es entstand ein neues ganzheitliches Systemangebot, das auf dem Markt konkurrenzlos war. Nach kurzer Zeit konnte sich Hartmut Seidel vor Anfragen kaum noch retten. Radioprogramme und das Fernsehen berichteten über das Angebot. Bei der Neueröffnung standen 1.300 Interessenten Schlange. Nach nur einer Woche waren die neuen Spezialkurse komplett ausverkauft. Hartmut Seidel hatte einfach das beste und umfassendste Angebot auf dem Markt. Preisverhandlungen musste er nun nicht mehr führen.

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